8月17日，武汉铁路局金鹰重型工程机械有限公司和马来西亚星辰建筑公司在马来西亚吉隆坡举行交接仪式，标志着金鹰重工出口马来西亚的车辆顺利完成了整备工作，正式交付马方，进入产品现场施工作业阶段。

金鹰重型工程机械有限公司于2001年5月8日在襄阳市工商行政管理局登记成立。公司经营范围包括轨道车辆、电气化铁路施工维修检测用车辆、大中型养路机械等。

今年5月，金鹰重工4台铁路大型养路机械通过验收，装车发往马来西亚，此次出口也是我国首次向国外出口成套大型养路机械设备。谈起亲历的这笔生意，谈判早在2015年就开始了，面对两家‘百年老店’的竞争，我们赢得真是不容易。

两家“百年老店”是指来自欧洲两家著名企业，其历史可以上溯到蒸汽机时代，是大型铁路养路机械领域的巨人级企业。 在马来西亚，很多铁路工人都是用着这两家公司的产品从上班干到退休，金鹰的品牌知名度几乎没有。想得更远些，在全球范围内开拓市场，这两家公司是金鹰重工必须要征服的高度。万事开头难，如果能拿下这笔生意，会极大提振金鹰重工开拓海外市场的信心、士气。

没有现成的海外贸易经验，金鹰重工确定的“以我为主”“适时变通”的谈判思路。在国内市场，金鹰重工和这两家“百年老店”的竞争早就开始了。靠着对客户诉求更深的理解和更为高效的售后服务，金鹰重工在国内站稳了脚跟。和国内一样，金鹰重工把推介做到了机车驾驶室里！公司在海外各目标市场都组建了销售代理公司。在谈判期间，销售代表不断到一线听取普通工人对于产品的诉求，为优化服务、改进产品设计提供依据。

针对马来西亚炎热潮湿的特点，金鹰重工对空调系统、发电机散热系统等进行了优化，并承诺提供维修保养技术培训，帮助用户压缩使用成本。“这些从国内带去的经验确实为谈判加分了，马来西亚方面很看重服务，最终决定在我们和另一家之间选择一家。”熊国庆说，马来西亚原本是比较更看重品牌一些，但也看到金鹰的产品和服务更为贴近实际使用需求，一时举棋不定。双方竞争陷入胶着。

据新思界产业研究院发布的《2017年马来西亚重工行业市场深度调研及投资环境分析报告》显示，2016年，因汇率出现大幅波动，马来西亚方面突然提出使用 “马币”结算货款，而不依惯例使用美元。另一家公司断然拒绝了这一“无理要求”，而金鹰重工没有立即表态。国际贸易部立即连夜组织职工研究国家出口结算政策，认为“马币”结算可行。金鹰重工当即拍板，决定接受马来西亚方面提出的条件。